Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención. No somos tan buenos escuchas como creemos serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener éxito como vendedores si solo escuchamos una quinta parte de lo que se está diciendo. Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.
El Plan de Marketing o Plan Comercial es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Es fundamental incluir en el Plan de Marketing los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará, y un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno. Finalmente, y con ayuda de este análisis se establece un plan de acción que se centra en las 4 P´s del marketing (marketing mix): Producto, Precio, Distribución y Publicidad y Promoción. Incluimos junto a estas variables la Calidad en el Servicio. Estructura: - Análisis Externo (Mercado) - Análisis Interno (Empresa) - Análisis DAFO (Mercado-Empresa) - Objetivos - Planes de Acción
